Doradca kredytowy – 10 zasad, jak się „nie naciąć”

Jakie zmartwienia finansowe ma statystyczny konsument?

Podatki, inflacja, kredyty, ubezpieczenia (przynajmniej te obowiązkowe), emerytura i przeciętna znajomość mechanizmów/reguł ekonomicznych, które tym wszystkim ‘sterują’. Wybierając rozwiązania finansowe częściej kupuje obietnicę, niż to, co rzeczywiście może z niej uzyskać (a to bywa bardzo nierównoległe). Nie wie tyle o produktach finansowych, ile (prawdopodobnie) wie ktoś, kto mu je sprzedaje, a skoro wie o nich mniej i ma do tego (prawdopodobnie) mniejsze doświadczenie w ich ocenie, to znaczy, że może wybrać źle. Teoretycznie każda ze stron transakcji powinna mieć jednakowy dostęp do informacji o produkcie – zasadach jego działania i kosztach związanych z jego obsługą, w praktyce niestety ta asymetria wykorzystywana jest do budowania interesu jednej strony – tej lepiej poinformowanej. I nie kończy się to na samym produktodawcy, dotyczy to całej jego sieci sprzedaży, włącznie z kanałami pośredniczącymi.

Działanie jest więc często zamierzone – im klient ma mniejszą świadomość, tym łatwiej obniżyć jego pozycję transakcyjną i skłonić go do kupna niekoniecznie tego co jest po drodze jego potrzeb i możliwości finansowych, ale tego, na czym druga i ew. trzecia strona więcej zarobi. Niestety sama postawa konsumenta stwarza swobodę do takich nadużyć – brak determinacji w poszukiwaniu rozwiązań optymalnych (wystarczy, żebym nie przepłacił i żeby kosztowało mnie to jak najmniej czasu, zamiast, zapłacił jak najmniej, nawet kosztem dłuższego poszukania), optymistyczne kalkulowanie ryzyk zewnętrznych, stawianie w priorytecie potrzeb „tu i teraz” – to wszystko ułatwia manipulowanie jego decyzjami na czyjąś korzyść. Skoro klient jest umiarkowanie zdeterminowany, aby wybrać jak najkorzystniej, to dlaczego druga strona miałaby nie chcieć z tego skorzystać? Przecież to klient ostatecznie ponosi wyższy koszt utrzymania produktu i bardziej się zadłuża, dopóki jego zdolność finansowa pozawala mu regularnie spłacać zobowiązania, to problemu nie ma. Do czasu. Źle zarządzany budżet domowy przy obciążeniu stałymi zobowiązaniami, przekraczającymi 50% miesięcznego dochodu jest bardziej narażony na ryzyko niewypłacalności, a krytyczny może okazać się jeden większy, nieprzewidziany wydatek.

Nie bez powodu wybór usług kredytowych powinien być dokonywany ze szczególną ostrożnością. Istnieje wiele czynników, które podnoszą ryzyko związane z zadłużaniem się na różnych etapach tego procesu:

  • dezinformacja, która może prowadzić do błędnych kalkulacji i nieracjonalnego wyboru – może wynikać z reklamy wprowadzającej w błąd i niepogłębionej wiedzy o produkcie lub z missellingu przy korzystaniu z usług pośrednika lub doradcy kredytowego – nie masz pełnej świadomości mechanizmu działania produktu i ryzyk związanych z obsługą zadłużenia,
  • niezdolność zrozumienia umowy kredytowej – nierzadko sposób jej sformułowania wymagałby wsparcia prawnika i finansisty;
  • dysproporcja korzyści i obciążeń w relacji z kredytodawcą – koszt opóźnień w obsłudze raty, koszt wcześniejszej spłaty,
  • ograniczanie dostępu do produktu lub konkurencyjnych warunków przez wymóg transakcji wiązanych – z reguły są to świadczenia, których nie potrzebujesz,
  • nakładanie na produkt nadmiarowych zabezpieczeń, za które płacisz, a nie dają ci żadnej ochrony,
  • bezzasadne ograniczenia przy dochodzeniu swoich praw albo dodatkowe obciążenia z tytułu wycofania się z umowy.

Te warunki pokazują jak bardzo nieskuteczny jest model ochrony konsumenta na rynku finansowym, a ponieważ zajmuje on słabszą pozycję ekonomiczną względem pośrednika czy doradcy kredytowego zabezpieczenie jego interesu na tym poziomie dystrybucji się nie opłaca. Sprzyja temu także niedoregulowanie rynku pośrednictwa (brak nadzoru, rejestru pośredników, instrumentów do skutecznego egzekwowania ich odpowiedzialności, prowizyjny system wynagradzania nastawiony na premiowanie ilościowego modelu sprzedaży z nierzetelnym rozpoznaniem sytuacji finansowej klienta), mało popularna w Polsce profesja niezależnego doradcy finansowego (przez długi czas rozwoju branży dostęp do profesji doradcy był nieograniczony – mógł nim zostać każdy, tak przez siebie nazwany) i presja wyników sprzedażowych banków oraz „dziurawe” regulacje ostrożnościowe, które pozwalają przymykać oko na pośredniczy misselling kosztem klienta.

Doradztwo finansowe zaczęło się u nas psuć, zanim stworzyło standardy swojej działalności.

Kiedy na rynek dopłynął tani pieniądz bankowy na kredytowanie hipoteczne, podmioty doradztwa finansowego zaczęły wyrastać jak grzyby po deszczu. Większość nastawiona na jak największy wolumen sprzedaży i szybki zysk prowizyjny, a nie jakościową i „lojalizującą” relację z klientem. Ci sami doradcy, którzy na początku swojej drogi byli wynagradzani akordowo od ilości zrealizowanej sprzedaży i rentowności produktu, dzisiaj wciąż dostępni są pod szyldem doradztwa, które z perspektywy klienta nie różni się niczym od pośrednictwa. O ile zawód doradcy finansowego w Polsce umieszczono w Klasyfikacji Zawodów w 2010 r.,  rozdzielając go jednocześnie od profesji pośrednika finansowego, sam standard zawodu wprowadzono dopiero w październiku 2013 r., co dało dostatecznie dużo czasu, aby stał się on zależny kooperacyjnie i kapitałowo od instytucji finansowych: Open Finance – Getin Noble Bank, Idea Bank i Getin Leasingie, Xelion – bank Pekao czy Expander – najpierw Softbank, później GE Investments, należące do General Electric, fundusz Innova Capital, obecnie Aviva, która współpracuje, m.in. z PKO BP czy Alior Bankiem.

Ile pośrednika w doradcy?

Choć sami doradcy finansowi domagają się respektowania różnicy między nimi a pośrednikami, w wielu przypadkach jest ona wciąż tylko definicyjna. Klient, który trafia w ręce doradcy nie jest wolny od ryzyka wylądowania z kredytem, który albo przekracza jego potrzeby finansowe (jest za duży) albo wymaga zakupu innych produktów finansowych (za które płaci co miesiąc i najczęściej nic z tego nie ma) albo właśnie spłaca „na styk” kredyt w walucie obcej, bo w polskiej zabrakło mu zdolności kredytowej, ale taki właśnie doradził mu zaciągnąć „doradca”. W polskich warunkach więc doradca finansowy to często wciąż sprzedawca związany z bankiem progresywnym systemem prowizji. Szansą na zmianę tej nierównowagi w kierunku większego zadbania o interes klienta miał być doradca finansów osobistych – niezależny profesjonalista, nie będący pośrednikiem, którego celem jest ochrona majątku i bezpieczeństwo finansowe klienta, poprzez analizę jego potrzeb, dobór produktów do realizacji celów finansowych, zapewnienie płynności finansowej, przygotowanie do skorzystania z usług instytucji finansowej (definicja doradcy finansowego wg FECIF)  oraz uzupełnienie jego wiedzy w zakresie warunków i skutków zawieranej umowy oraz praw i obowiązków z niej wynikającej. Niestety w praktyce takiego niezależnego doradcy trzeba intensywniej poszukać i odpowiednio zweryfikować.

Mimo tych ubytków standaryzacyjnych pośrednik czy doradca są do dziś jednym z istotnych kanałów dystrybucji produktów kredytowych (szczególnie hipotecznych) – dla instytucji finansowych to ważne medium w realizacji planów sprzedażowych, z którego tym trudniej zrezygnować, im wyższe są cele sprzedaży.

10 zasad – jak korzystać z usług doradcy finansowego przy poszukiwaniu kredytu, żeby się nie naciąć?

#1 Pamiętaj, obietnica niezależności doradcy może być tylko deklaratywna

sprawdź, czy nie jest on związany z firmą multipośrednictwa, połączoną kapitałowo z bankiem lub innym podmiotem finansowym. Staraj się docierać do doradców z polecenia – im więcej o jakości tej usługi wiesz i z zaufanego źródła, tym mniej się narażasz na potencjalne nadużycia. Jeśli polecenie nie pochodzi z bezpośredniego otoczenia możesz poprosić doradcę o skontaktowanie Cię z kilkoma zadowolonymi klientami – nie musisz wymagać namiarów na te osoby – doradca nie powinien bez upoważnienia klienta udostępniać kontaktu do niego, ale może np. wykonać połączenie ze swojego telefonu. Jeśli nie masz dostępu do niezależnego doradcy możesz na etapie zbierania ofert skorzystać z pośrednika i poprosić o porównanie kredytów w różnych bankach dla klienta w danej sytuacji. Na tej podstawie możesz wyselekcjonować swoją short listę i sprawdzić warunki ofert w wybranych instytucjach na własną rękę. W ten sposób wykluczysz ryzyko przepłacenia za produkt, który został Ci zarekomendowany tylko z uwagi na jego dochodowość prowizyjną i zweryfikujesz, czy podpisując umowę przez pośrednika możesz uzyskać bardziej konkurencyjne warunki, niż aplikując samodzielnie.

#2 Sprawdź, jak szerokie portfolio produktowe ma Twój doradca

z iloma i jakimi instytucjami finansowymi współpracuje; większy przekrój, stwarza możliwości lepszego dopasowania produktu do Twoich oczekiwań na konkurencyjnych warunkach i obniża ryzyko misselingu.

#3 Zapytaj o ewentualne koszty za czynności związane z zawieraniem lub wykonywaniem umowy o kredyt,

które doradca kredytowy miałby od Ciebie otrzymać.

#4 Dowiedz się, czy doradca otrzymuje wynagrodzenie od kredytodawcy

poproś o udostępnienie tabeli prowizji za sprzedaż produktów. Jeśli rozwiązania zarekomendowane Ci przez doradcę są jednocześnie dla niego najbardziej rentowne, dąż do wyjaśnienia, dlaczego poleca Ci właśnie te produkty. Jeśli nie jesteś przekonany, że to dla Ciebie najkorzystniejsza oferta – nie zawieraj umowy.

#5 Sprawdź swoją ocenę punktową w BIK i pokaż ją doradcy

na podstawie Twojego scoringu powinien określić, czy przy tej ocenie wiarygodności kredytowej masz szansę na konkurencyjne warunki kredytowe, czy powinieneś (i w jaki sposób) ją poprawić, aby nie przepłacać za to, że stanowisz dla banku większe ryzyko. Zapytaj, czy przy obecnym poziomie scoringu możesz obniżyć prowizję i marżę banku (szczególnie, jeśli ubiegasz się o kredyt hipoteczny).

#6 Przed zawarciem umowy powinieneś otrzymać od doradcy wszystkie najważniejsze parametry kredytu i wyjaśnienie zawartości umowy

każda instytucja finansowa (bank, SKOK, inna pozabankowa), czy podmiot pośredniczący w udzieleniu Ci kredytu musi przekazywać Ci rzetelne i pełne informacje m.in. o całkowitej kwocie do zapłaty, rzeczywistej rocznej stopie oprocentowania (RRSO) i terminach spłaty. Informacje te powinieneś otrzymać w formie wystandaryzowanej tabeli stworzonej na podstawie Standard European Consumer Credit Information (SECCI) – dla kredytu konsumenckiego i kredytu w ROR oraz European Standardised Information Sheet (ESIS) – dla kredytu hipotecznego. Dzięki tym formularzom łatwiej będziesz mógł porównać warunki różnych ofert i zdecydować, która jest najkorzystniejsza. Pamiętaj formularz informacyjny powinien być Ci udostępniony przed zawarciem umowy kredytowej.

Wzór formularza informacyjnego dotyczący kredytu konsumenckiego
Wzór formularza informacyjnego dotyczący kredytu zabezpieczonego hipoteką

#7 Nie daj się zbyć ogólną informacją o koszcie kredytu

przejdź z doradcą precyzyjnie przez wszystkie koszty, także te dodatkowe w każdej z zaproponowanych przez niego ofert. Jeśli starasz się o kredyt hipoteczny poproś o podsumowanie kosztu: ubezpieczeń (osobiste, nieruchomości, od utraty pracy, niskiego wkładu), opłat i prowizji, kosztów obsługi dodatkowych produktów. Sprawdź jak te wyniki w koszcie różnią się między poszczególnymi bankami.

#8 Porównaj koszt rozwiązań doradcy ze średnim kosztem transakcyjnym i ofertowym kredytu na rynku

jeśli znasz już warunki oferty, wybierz w kalkulatorze Finareny ścieżkę “Dostałem ofertę”, wprowadź dane i zobacz, czy proponowane przez doradcę rozwiązanie Ci się opłaca . Możesz też sprawdzić aktualny średni koszt rynkowy kredytu nie mając jeszcze oferty. Wybierasz w kalkulatorze ścieżkę “Szukam oferty”,  wprowadzasz rodzaj kredytu, kwotę i okres spłaty i otrzymujesz średnie RRSO i całkowity koszt. Pamiętaj, aby szukać doradcy z wyprzedzeniem, żebyś nie musiał z powodu presji czasowej decydować się na pierwszą ofertę z brzegu, która może okazać się najdroższa.

#9 Sprawdź warunki w banku, w którym masz ROR

do listy produktów poleconych przez doradcę warto dołączyć bank, w którym obsługujesz bieżący rachunek. Przy ubieganiu się o kredyt hipoteczny jako klient banku masz potencjalnie lepszą pozycję negocjacyjną i większe szansę na obniżenie marży lub zwolnienie z prowizji niż tzw. „klient z ulicy”. Dzięki znajomości oceny swojej historii kredytowej możesz z większą pewnością pertraktować z bankiem warunki kredytu. Pamiętaj, dobry i znany bankowi klient może więcej. Sprawdź sam, jakie masz możliwości.

#10 Nie dawaj doradcy zbyt dużych uprawnień, kontroluj jego działania i nie podpisuj niczego bez przeczytania w domu

nigdy nie podpisuj niczego bez spokojnego przeanalizowania oferty, a szczególnie jeśli jest to pierwsze spotkanie z doradcą (ZAKAZ TOTALNY). Daj sobie czas na przemyślenie sprawy, uważne porównanie kosztów, sprawdzenie, czy wszystkie zapisy umowy są dla Ciebie zrozumiałe, skonsultowanie się z kimś (najlepiej, aby była to osoba względnie doświadczona w tej materii). Nie wyrażaj zgody na działanie w Twoim imieniu, np. pobranie Twojego BIK Pass przez doradcę – udostępnij mu go sam. Wymagaj od doradcy bieżącego statusowania: w jakim terminie, w jakiej instytucji i u kogo (imiennie) złożył wnioski kredytowe. Powinieneś otrzymać namiary do tych osób i skontaktować się z nimi, aby potwierdzić działania pośrednika. Ufaj, ale sprawdzaj – szczególnie, jeśli biega o Twoje bezpieczeństwo finansowe.

Jest też dobra informacja dotycząca zmian regulacyjnych działalności pośredników i doradców przy kredytach mieszkaniowych – wynika ona z konieczności dostosowania przepisów krajowych do dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie konsumenckich umów o kredyt związanych z nieruchomościami mieszkalnymi. Najważniejsze zmiany, jakich możemy się spodziewać, to m.in.:

  • pośrednik musi poinformować klienta o swoich powiązaniach kapitałowych z kredytodawcami lub przynależności do grupy lub holdingu;
  • firmy pośrednictwa nie mogą stosować polityki wynagrodzeń zachęcającej do wolumenowej sprzedaży wyznaczonych produktów;
  • pośrednik musi poinformować klienta, jakich produktów nie uwzględnił w ofercie i uzasadnić dlaczego;
  • pośrednik ma obowiązek przedstawić klientowi różnicę w prowizjach uzyskiwanych ze sprzedaży produktów proponowanych w ofercie;
  • pośrednik ma zakaz pobierania dodatkowych prowizji od klientów;
  • koniec z samozwaństwem – nie może się nazwać „doradcą” podmiot nie spełniających wymagań określonych w definicji doradcy;
  • wyraźny podział na doradców zależnych i niezależnych – niezależny to taki, który nie pobiera wynagrodzenia od banku;
  • wprowadzenie rejestru publicznego doradców, w którym można sprawdzić, czy doradca jest zależny i powiązany.

Jedno pozostaje niezmienne, niezależnie od skuteczności nadzoru i zgodności działania firm z przepisami – ochrona kredytobiorcy i prowizyjny model wynagradzania pośrednika czy doradcy to interesy, które trudno pogodzić. Nawet najsprawniejsza instytucja nadzorcza i regulacje wzmacniające pozycję konsumenta, czy zaostrzanie obowiązków informacyjnych, nie uchronią kredytobiorcy przed podejmowaniem złych decyzji finansowych. Tak długo, jak za usługę pośrednictwa czy doradztwa (zależnego) płaci bank, tak długo interes klienta jest zagrożony. Święta zasada – nigdy, przenigdy nie pozostawiaj swoich decyzji finansowych w czyichś rękach. Ostateczną decyzję zawsze staraj się podjąć samodzielnie, zbierając wcześniej jak najwięcej informacji, które możesz porównać. Pamiętaj, każdy dług, to stałe obciążenie dla Twojego budżetu– jeśli musisz go zaciągnąć, miej pewność, że za to nie przepłacasz.  

No Comments

Click on a tab to select how you'd like to leave your comment

Post A Comment

*