Pośrednik finansowy – na kim zarabia i kto za to płaci.

Z tego postu dowiesz się:

  • Jaką rolę powinni pełnić pośrednicy finansowi i dlaczego tak często nie sprawdza się to w praktyce?
  • Kto i w jaki sposób wynagradza pośredników?
  • O zastosowaniu zasady „ograniczonego zaufania” Ty-pośrednik.

Zacznijmy od skali

Branża pośredników finansowych liczy około 5 tys. firm, oferujących usługi  klientom indywidualnym i  instytucjom finansowym.  W branży oprócz gigantów, takich jak  „Open Finance” czy „Expander” jest wiele małych i jednoosobowych działalności. Według danych Związku Firm Doradztwa Finansowego (ZFDF) członkowie w nim zrzeszeni w II kwartale 2015 r. udzielili kredytów hipotecznych na łączną kwotę 3,76 mld. złotych.

ZDF

Rocznie w Polsce kredytów hipotecznych udzielanych jest  na sumę około 40 mld złotych. Prawdopodobne więc jest założenie, że przez ręce pośredników może przechodzić nawet do 50% łącznej ich wartości. Dlaczego przy tak dużym rynku pośrednicy finansowi cieszą się taką popularnością i dlaczego powstało ich aż tylu?

Pośrednik finansowy –  miał być Robin Hood…

Zacznijmy od tego, że to potrzeba klientów i instytucji finansowych sprawiła, że na rynku pojawił się pośrednik. Im bardziej i szybciej rósł sektor finansowy oraz oczekiwania konsumentów, tym większe było zainteresowanie wsparciem pośrednika finansowego.

Jak więc miała wyglądać jego rola w relacji z klientem i z bankiem? (pytanie na pozór retoryczne)

WZGLĘDEM KLIENTA

Twój najlepszy DORADCA do spraw finansów, który powinien:

  • dobierać takie produkty finansowe, które dostosowane są do Twoich obecnych, rzeczywistych potrzeb
  • zaoszczędzić Twój czas w analizowaniu zasad, odstępstw i warunków porównywanych ofert
  • zwiększać Twoją pozycję negocjacyjną w relacji z bankiem, korzystając ze swojej mocy transakcyjnej

WZGLĘDEM BANKU:

Wasz skuteczny partner sprzedaży, który powinien:

  • realizować cele ‘koszykowe’ banku przez pozyskiwanie nowych klientów
  • identyfikować na rynku odpowiedni segment klienta – każdy bank profiluje swoje produkty i chce dotrzeć do właściwego im targetu.


Samoregulacja  – „co mi zrobisz, jak mnie złapiesz?”

Na tę chwilę żaden organ władzy państwowej nie spełnia funkcji nadzoru nad rynkiem pośrednictwa finansowego. Teoretycznie obowiązuje go samoregulacja, ale jak pokazuje praktyka, nie jest to specjalnie dyscyplinujące.  Przykład niedawnych polisolokat. Działania UOKiK w tej sprawie zaowocowały 4 decyzjami administracyjnymi, 24 postępowaniami w toku i propozycjami zmian regulacyjnych. Urząd nałożył kary finansowe o łącznej wartości ponad 50 mln zł na cztery instytucje finansowe (jednego ubezpieczyciela i trzech pośredników) za naruszenie zbiorowych interesów konsumentów poprzez nierzetelne informowanie o tych produktach oraz o prawach i obowiązkach stron umowy. Rozstrzygnięcia UOKiK dotyczyły takich gigantów, jak:

  • Aegon TU na Życie (decyzja nr RBG – 30/2014): kara finansowa 23 446 206 zł, nakaz zaniechania praktyki.
  • Idea Bank (decyzja nr RKT-30/2014), kara finansowa 4 172 571 zł, nakaz zaniechania praktyki.
  • Open Finance (decyzja nr RKT-29/2014): kara finansowa 1 673 546 zł, praktyka została zaniechana.
  • Raiffeisen Bank Polska (dawniej Polbank EFG) – (decyzja nr DDK-2/2014): kara finansowa 21 122 088 zł, praktyka została zaniechana.

Jak to skomentował prezes UOKiK, Adam Jasser?

„Wysokie kary nałożone na te cztery instytucje są adekwatne do skali naruszeń. Są one dodatkowo uzasadnione tym, że nie dostrzegliśmy ze strony tych instytucji znaczącego wysiłku aby wyjść na przeciw pokrzywdzonym klientom. Jest to przejaw braku kupieckiej uczciwości i wskazuje na to, że zawodzi samoregulacja branży finansowej.”

Wszystkie te działania jednak zostały podjęte dopiero w konsekwencji naruszenia prawa, a nie – jakby to było możliwe w warunkach podlegania nadzorowi – zanim jego złamanie nastąpi. Klienci, którzy zawarli umowy tzw. polisolokat, skarżyli się, że oferta została im przedstawiana jako bezpieczna lokata, a sprzedawcy tych produktów nie informowali ich o ryzyku z nimi związanym, ani wysokich kosztach rezygnacji.

Konflikt interesów: bank-pośrednik-klient

Niewłaściwa sprzedaż nie dotyczy tylko polisolokat, a tak naprawdę wszystkich dostępnych produktów finansowych. Bez monitorowania praktyk stosowanych przez pośredników, które miałoby oparcie w legislacji, samodzielna poprawa standardu i transparentności usług tego rynku jest nieosiągalna. Może to w pewnym stopniu odmienić zapowiadane wdrożenie choćby przepisów dyrektywy o kredycie hipotecznym, które oznaczałoby, że pośrednicy zostaną objęci nadzorem KNF.

Żadna odśrodkowa poprawa sytuacji nie ma szans się zadziać, ponieważ u podstaw tego problemu tkwi konflikt interesów, w którym chęć zysków ze strony instytucji finansowych prowadzi do korumpowania pośredników kosztem interesu klientów. Zamiast edukowania i dedykowanej sprzedaży mamy w istocie manipulację i sprzedaż powiązaną z zyskiem pośrednika. Klient potrzebuje i stać go tylko na pierwsze danie, a dostaje drugie + podwójną wuzetkę, bo przecież apetyt rośnie w miarę jedzenia. W praktyce wygląda to mniej więcej tak: do pośrednika przychodzi klient zainteresowany tanim depozytem bankowym, z czy wychodzi: z produktem inwestycyjnym na wysokim ryzyku, ale opakowanym w ‘bezpiecznie wyglądającą laurkę’.

Usługa pośrednika kosztuje – co ma z tego bank?

Mimo pozornie uprzywilejowanej pozycji instytucji finansowych w relacji z pośrednikiem, benefity tej współpracy wcale nie są tak oczywiste. Brak unifikacji na rynku usług pośredniczenia finansowego, przejrzystości w umowach z pośrednikiem, błędy prezentacyjne i sprzedażowe oraz wysokie koszty pozyskania często nie tego klienta, o którego bankowi chodziło sprawiają, że ta współpraca wcale nie jest tak ‘różowa’ jakby tego zlecający oczekiwał…

Największe napięcia między bankiem a pośrednikiem wynikają przede wszystkim z niemożności właściwej oceny warunków relacji danego pośrednika z konkurencyjnymi instytucjami finansowymi.  Często bywa tak, że mimo dobrych produktów finansowych i dobrze przebiegającej współpracy bank nie otrzymuje od pośrednika zakładanej liczby klientów. Dlaczego? Bo ten właśnie sprzedaje produkty banku, który wynagradza go większymi prowizjami. Logiczne. Im bardziej dochodowy jest produkt dla instytucji finansowej, tym więcej jest gotowa płacić pośrednikowi za jego sprzedaż. Zdarza się też, że pośrednik wykorzystuje swoją pozycję negocjacyjną żądając od banku zwiększenia prowizji. Zamiast więc skupić te zasoby na uatrakcyjnianiu oferty i poprawie standardów serwisu, które pozwoliłyby bankowi wypracować  przewagę konkurencyjną i pewien zwrot z inwestycji, część ich trafia do kieszeni pośrednika. Przy tak skonstruowanym układzie oczekiwanie symetrii interesów poszczególnych stron jest – najlżej mówiąc – naiwne…

Samo się nie naprawi

Wobec braku jasnych zasad i aktywnych działań regulatora każda ze stron zawsze będzie dążyła do maksymalizacji swoich korzyści kosztem innych uczestników ‘wymiany’. W niczyim interesie nie będzie przecież poświęcanie swojego kawałka tortu dla kompromisowych rozwiązań. Na krótką metę zyskuje silniejsza ze stron, a na dłuższą – wszyscy tracą, bo nie wykorzystują potencjału sytuacji biznesowej. Czyli trochę jak podcinanie wspólnej gałęzi, z której na początku owszem spada najsłabszy (najczęściej klient), ale finalnie i tak wszyscy lądują na ziemi.

Nie szukamy winnego. Nie oceniamy nikogo. Pokazujemy mechanizmy leżące u podstaw tych relacji, a te są dość ‘jednoznaczne’:

  1. Banki dążą do długotrwałego uwiązania klienta najkorzystniejszym dla ich zysków rozwiązaniem finansowym.
  2. Pośrednicy chcą jak najszybciej i najkorzystniej sprzedać dający im największą prowizję produkt.
  3. Klienci natomiast w nieświadomości działają na swoją szkodę, dając się wykorzystywać lepiej poinformowanym i przygotowanym do tej nierównej wymiany.

Asymetria negocjacyjna banków przeradza się w zdecydowaną przewagę która może zagrozić załamaniem relacji współpracy z klientami. Brak zaufania i poczucie wykorzystywania przez instytucje finansowe w prostej linii przekłada się na mniejsze zyski oraz korzystanie klientów z alternatywnych źródeł finansowania. 


Co dalej?

Lekcja dla banków:

  • Czy w obecnej sytuacji rynkowej dotychczasowy model współpracy z pośrednikami nie wyczerpał już swojej formuły?
  • Czy taka forma konkurencji i nagradzania pośrednika jest naprawdę korzystna?
  • Czy te same środki, które są przeznaczane na współpracę z pośrednikiem, przekierowane do wewnątrz banku nie pozwoliłyby opracować skuteczniejszego modelu dotarcia i pozyskania klienta?


Pamiętaj zasada nr 1 – „ograniczone zaufanie”

Co w takim razie pozostaje nam klientom, aby obronić się przed ‘niesymetrycznymi’ zasadami gry bank-pośrednik? Jeśli nie chcemy rezygnować z usług pośredników finansowych to musimy skupić się na rozwadze i ‘detektywistycznej’ upierdliwości w analizowaniu tego, co jest nam oferowane. Poniżej kilka zapobiegaczy rozczarowaniom:

  • Pamiętaj o konflikcie interesów i stosuj „zasadę ograniczonego zaufania” we współpracy z pośrednikami finansowymi
  • Nie korzystaj z usług jednego pośrednika i / lub oferty jednej instytucji finansowej
  • Zawsze porównuj ceny i oferty kilku pośredników, dzięki czemu możesz wynegocjować lepsze warunki
  • Jeśli nie rozumiesz produktu finansowego – nie kupuj go pod żadnym pozorem
  • Zawsze uważnie czytaj dokumenty umowy finansowej przed jej podpisaniem
  • Jeśli już zdecydowałeś się na produkt, pamiętaj o przysługującym ci prawie do odstąpienia od produktu w określonym terminie

 

 

No Comments

Click on a tab to select how you'd like to leave your comment

Post A Comment

*